Porque existe una oferta de ocio a la medida de cada manera de entender la vida, la gestión de ventas y espacios comerciales es una disciplina dinámica y cambiante en la que la visión estratégica y la creatividad se ponen a prueba. Porque cada tiempo, cada sociedad y cada entorno modelan diferentes maneras de disfrutar el tiempo libre y porque esas fórmulas nunca son estáticas, las empresas especializadas en este sector desarrollan un potente músculo analítico que les permite identificar los vectores que se mueven a corto, medio y largo plazo y definir proyectos capaces de mantenerse en el tiempo adaptándose a las nuevas necesidades del mercado.
En nuestra experiencia como empresa de gestión de resorts y desarrollo de proyectos inmobiliarios, en Arum Group hemos aprendido que no hay ninguna comunidad residencial de éxito que no se vincule a su vez a una oferta de ocio interesante y sostenible por sí misma. En nuestros años como consultores y desarrolladores hemos dado forma a destinos residenciales, turísticos o mixtos que, a su vez, han atraído la atención de visitantes y lugareños por su extraordinaria oferta comercial, de ocio y de restauración. Hoy te explicamos aquí algunas de las cosas que hemos aprendido. Acompáñanos en esta reflexión por las claves que comparten los proyectos de éxito a los que hemos dado forma.
1 – Definición del consumidor. ¿Es que solo hay uno?
2 – Marcas de referencia que traspasan el retail
3 – Tendencias siempre en transformación
4 – Compromiso en la gestión de ventas y espacios comerciales
Definición del consumidor. ¿Es que solo hay uno?
La metodología estratégica tradicional para bienes inmuebles comerciales suele hablarnos de un nicho de consumidores. A veces, incluso, pueden ir más allá para decirnos que existen uno o dos consumidores tipo que los planificadores tenemos que tener en mente a la hora de diseñar nuestros productos y servicios. Sin embargo, la experiencia nos enseña que en un mundo globalizado e interconectado los mercados son mucho más complejos y también las tipologías de personas que pueden confluir en un mismo producto ya sea de ocio o residencial.
A la hora de planificar un proyecto inmobiliario comercial -tanto si es independiente como si es parte de un masterplan global, como por ejemplo, un resort-, debemos tener en cuenta cuáles serán nuestros consumidores potenciales y estudiar sus necesidades de manera individualizada. Analizar en profundidad los diferentes Buyer Persona de nuestros productos y servicios nos mostrará que más allá del concepto inmobiliario que tengamos en mente, existen otros tipos de consumidores «satélite» que pueden complementarlos y aportar un gran valor a nuestro proyecto. Por ejemplo, si planificamos los bienes inmuebles comerciales de un resort de golf quizás pensemos que solo necesitamos tener una pro shop pero, según la tipología del resort, deberíamos también tener en cuenta las necesidades de las familias -¿qué tal un restaurante temático?- o, si nos movemos en un proyecto de alto nivel, las del cliente gourmet.
Además independientemente de la temática con la que, en principio vinculemos nuestro espacio, existirán consumidores que tendrán acceso permanente a nuestros servicios -un ejemplo de ello es la gente que compra una propiedad residencial junto a un centro comercial, en un resort o cerca de un parque de atracciones- y también visitantes esporádicos que hayan sido atraídos por una oferta hotelera y/o turística o, quizás, hasta por nuestra propia oferta de Food&Beverage si la hemos convertido en bandera del proyecto. Responder a las necesidades de todas y cada una de las tipologías de clientes es sin duda el punto de partida clave para definir qué vamos a ofrecer y hacerlo de la manera más estratégica y rentable posible.
Marcas de referencia que traspasan el retail
Si queremos que nuestra oferta inmobilaria comercial se convierta en un motor de visitas y, con ello, en una fuente de rentabilidad para el proyecto global -sea o no una comunidad residencial o un complejo turístico- deberemos confiar en la fuerza y capacidad de atracción de los mejores. En este sentido, los promotores de inmuebles comerciales deben saber cuáles son los principales referentes en el sector o sectores en los que se mueven y tener muy claro cuál es el alma y el corazón del proyecto para encontrar el match perfecto.
Con esta perspectiva, no importa el campo del desarrollo comercial inmobiliario en el que nos estemos moviendo, podemos conseguir que nuestro proyecto reciba el impulso necesario para su difusión de la mano de estos ejes de referencia. La firma de un chef reputado o el establecimiento de restaurantes de primera categoría que, planifiquemos, puedan acceder al ranking de la Guia Michelin podría ser, por ejemplo, un paso fundamental para el éxito de un proyecto que incluya locales comerciales para público de alto nivel adquisitivo.
Algo similar podría decirse cuando trabajamos en el área deportiva. Contar con diseñadores expertos en el trazado de las instalaciones deportivas o establecer acuerdos de colaboración con academias de renombre -muchas de ellas sustentadas en la experiencia de deportistas de primera clase- resulta fundamental si queremos, por ejemplo, que nuestro proyecto inmobiliario se relacione con la excelencia deportiva. Esta lógica, extensible por supuesto a la totalidad de la gestión de espacios comerciales, es por supuesto un must en lo que a las tiendas y gestión del retail se refiere, ya que los establecimientos de venta definen el carácter de un espacio en base al tipo de personas que acudirán a él.
Tendencias siempre en transformación
La gestión de ventas y espacios comerciales pasa, como decíamos al principio, por mantener una visión analítica capaz de adelantarse a las necesidades del mercado y, más allá, capaz de crear tendencias. El conocimiento profundo de nuestro consumidor y su observación constante ha de animarnos a ir más allá en el diseño de experiencias que nos permitan ofrecerle servicios y productos innovadores capaces de sorprenderles y estimularles. Si hay un riesgo cierto en la planificación de un proyecto inmobiliario comercial es caer en lo seguro y, simplemente, intentar repetir fórmulas «de éxito». Los expertos en gestión de centros comerciales de éxito, por ejemplo, han aprendido que las fórmulas nunca son exportables y que cada implementación requiere un grado de personalización e innovación acorde con el escenario concreto.
Con una perspectiva puesta en la sostenibilidad y la responsabilidad con los territorio, idear paquetes de servicios y productos que, además, se integren con la economía local puede ser la clave del éxito de un proyecto que no solo estimule la curiosidad de personas que vengan de fuera sino que encuentre un lugar en la vida de la comunidad en la que tiene lugar. Conseguir un equilibrio en este sentido es, sin duda, uno de los retos que animan la innovación actual en esta industria.
Compromiso en la proyección comercial
Cualquier experto en proyección comercial sabe que las cosas han cambiado mucho en los últimos tiempos. Ya no funcionan las fórmulas estandarizadas y los inversores cualificados huyen del diseño inmobiliario en serie para abrazar proyectos con alma propia que ofrezcan innovación pero que lo hagan sobre una base sólida que garantice su viabilidad a largo plazo.
Bajo este paradigma, los acuerdos para la compra o el alquiler de espacios comerciales ya no se sustentan solo en capacidad adquisitiva del inversor sino que aspiran a establecer relaciones más consistentes que garanticen la coherencia y sostenibilidad del proyecto. Tanto es así que determinados espacios residenciales o de ocio eligen cuidadosamente a sus socios comerciales -a veces con la ayuda de partners especialistas en el sector como Arum- para asegurarse de estar estableciendo una relación de win-win que implique compromiso por ambas partes. La apuesta por la comunicación integrada y el marketing son, por ejemplo, dos puntos en los que los colaboradores deben sumar por la coherencia y buena marcha del proyecto común.
